A Privalia decidiu adiar seu IPO mas manter o registro de companhia aberta, mais uma empresa tentando lidar com um mercado cada vez mais seletivo para novos nomes.

O CEO Fernando Boscolo disse ao Brazil Journal, que a companhia vai “esperar o ambiente do País melhorar para conseguir o preço certo.”

Segundo gestores que participaram do processo, a companhia testou o mercado com um valuation de R$ 3 bi (post money). Cerca de 80% da oferta seria secundária, dando saída ao grupo francês Veepee, que controla a Privalia desde 2016 e tem 98,3% da operação brasileira.

Quando acontecer, o IPO deve tornar a Privalia uma corporation da noite para o dia, com o management detendo 8% da companhia depois de cinco anos.

O desinvestimento vai permitir à Veepee focar seus esforços na Europa, onde é forte em países como França, Itália e Espanha. No ano passado, a Veepee já vendeu a operação da Privalia do México para um player local.

A Privalia ajuda companhias como Nike, Tommy Hilfiger e Colcci a vender sua ponta de estoque sem machucar a percepção de valor da marca. Os preços são pré-negociados, e os descontos vão de 50% a 80% em relação ao preço da coleção praticado nas lojas.

A prática, conhecida como ‘flash sale’, envolve campanhas que duram apenas uma semana. (A cada dia, o site e o app da Privalia lançam entre sete e dez novas campanhas.)

No Brasil, a Privalia é o maior player digital de um mercado de outlets ainda pequeno. Enquanto nos Estados Unidos o mercado ‘off-price’ representa 28% das vendas do varejo — com outlets como TJ Maxx e Ross — no Brasil ele não passa de 4%, com players ‘brick and mortar’ como o Outlet Premium (uma JV entre a General Shopping e a BR Partners) e o Catarina Fashion Outlet, da JHSF.

A Privalia tem mais de 15 milhões de clientes cadastrados, dos quais 3,5 milhões já fizeram alguma compra no app e 1,5 milhão compraram nos últimos doze meses.

Cerca de 75 mil clientes pagam uma assinatura trimestral de R$ 19 para acessar antecipadamente as campanhas e ter direito a frete grátis acima de R$ 200.

Esses clientes ‘premium’ respondem por 20% da receita da empresa. Na média, segundo o CEO, um cliente da Privalia compra 3,9x por ano, gerando um múltiplo de ‘lifetime value/CAC’ — uma razão entre a receita por cliente e cada real gasto para adquiri-lo — de 7,4x, um índice alto para o setor.

A Privalia fecha três tipos de contrato com as marcas: ou paga pelas peças antecipadamente; ou as recebe em consignação; ou reserva as peças no CD das marcas e só compra o que vender nas campanhas. A empresa roda um modelo preditivo próprio que estima quanto daquele estoque ela vai conseguir vender.

“Se o modelo mostrar que vou vender mais de 80% eu opto pela consignação; se for menos de 80%, vamos com a reserva; e se for mais de 95% fazemos a compra antecipada,” diz Fernando.

Ano passado, a Privalia faturou R$ 926 milhões, um crescimento de 24%, com uma margem EBITDA de 6,3%.

Nos últimos anos, a Veepee privilegiou a rentabilidade da Privalia em detrimento de seu crescimento, mas a partir deste ano essa estratégia vai mudar. “Não vamos ter EBITDA negativo, mas vamos deixá-lo próximo de zero para maximizar o top line,” disse o CEO.

Quando o IPO acontecer, cerca de um terço dos recursos da primária serão usados para comprar a marca e os ativos intangíveis da Veepee, liberando a Privalia do pagamento de royalties. O restante será usado para potenciais M&As.

Hoje, metade das vendas da Privalia vem de moda e calçados, mas a companhia planeja entrar em novas categorias como viagens e tíquetes de eventos, lançando campanhas de shows que vão acontecer em poucos dias e ainda não estão ‘sold out’.